Toda vez que se fala em marketing de conteúdo ou marketing digital, termos como “gatilhos mentais” se fazem presentes. No artigo de hoje mostraremos o que, de fato, são gatilhos mentais, quais são eles e como crescer seu blog os utilizando.
Por ser uma técnica muito eficaz para influenciar o visitante a tomar decisões, sejam de compra ou de ações durante a leitura dos conteúdos, os gatilhos mentais tendem a ser usados de maneira desenfreada. Hoje, mostraremos como utilizá-los da forma correta, sem forçar a barra com sua persona, favorecendo uma boa relação entre seu site e ela.
O que são gatilhos mentais
Os gatilhos mentais são técnicas de persuasão capazes de provocar uma reação nas pessoas, para tomarem decisões baseadas no conteúdo que estão consumindo. De forma geral, são estímulos que agem para ativar, no cérebro dos leitores, atalhos capazes de facilitar a tomada de decisão.
Entretanto, explicar dessa forma pode parecer “hipnose” ou algo do tipo. Porém, gatilhos mentais não conseguem “obrigar” alguém a comprar algo, eles apenas deixam a sua mensagem mais persuasiva e mais fácil de ser vendida.
Como funcionam os gatilhos mentais
Como são vários os gatilhos mentais, cada um deles funciona de forma diferente. Fique tranquilo que explicaremos no tópico a seguir. Porém, de forma resumida, podemos dizer que os gatilhos mentais funcionam como um despertador de emoções.
Eles podem, por exemplo, fazer determinada pessoa resgatar lembranças importantes e reviver as sensações do passado, as fazendo usar essa emoção para tomar decisões no presente.
Eles são utilizados, de forma excessiva e bem pensada, em cartas de vendas e no copywriting de forma geral.
A diferença entre persuasão e manipulação
É importante destacar que gatilhos mentais ajudam a persuadir o visitante a tomar uma ação, e não a manipular ele. Há quem ainda confunda os dois termos, então criamos esse subtópico para esclarecimento.
O que é manipulação?
Manipulação é o ato de conduzir a decisão de outras pessoas, como se fosse sua. É enganar para obrigar outra pessoa a fazer o que você quer.
O que é persuasão?
Diferente da manipulação, a persuasão é o ato de apresentar argumentos sólidos que farão a outra pessoa refletir e, dessa forma, realizar a escolha que prefere.
Os gatilhos mentais reforçam a persuasão para com as pessoas e não as manipulam. Dessa forma, podemos pensar neles como intensificadores dos argumentos utilizados para vender um produto, conquistar seguidores ou alcançar um maior público.
Os principais gatilhos mentais
Conheça os principais gatilhos mentais para serem usados em seus conteúdos.
1. Gatilho mental da escassez
Talvez o gatilho mental mais famoso de todos. Com ele, se incita as pessoas o sentimento de perda. Por exemplo, quando você diz que as vagas do seu curso são limitadas, ou que a lista de e-mail do seu blog só terá até 2000 cadastros. Isso faz a pessoa querer participar o mais rápido possível, para também fazer parte desse grupo seleto.
O gatilho mental da escassez funciona porque faz com que a pessoa decida tomar a decisão logo, por medo de não ter acesso aquilo que é escasso, seja um produto ou serviço.
2. Gatilho mental da autoridade
O gatilho mental da autoridade, como o nome indica, consiste em se mostrar uma autoridade através de provas como certificados, depoimentos, fotos e outras formas de te vincular à expertise do mercado. É muito comum encontrar esse gatilho em páginas “sobre” ou apresentação de profissionais.
Podemos ver um exemplo dessa aplicação do gatilho mental da autoridade em perfis do Instagram, cuja bio é, por exemplo: “Doutor em Psicologia, palestrante e autor dos livros x, y e z”.
Inconscientemente pensamos: “Se ele é doutor em psicologia e já escreveu tantos livros a respeito, com certeza deve saber sobre o que está falando”.
3. Gatilho mental da urgência
O gatilho mental da urgência é um dos mais utilizados em páginas de venda e ele consiste em provocar uma ação imediata dos visitantes. Isso é feito por contagem regressiva ou ofertas que valem apenas “até hoje”.
Basicamente, para utilizar o gatilho mental da urgência, é necessário reafirmar a necessidade do leitor de agir imediatamente, como? Através de frases similares a:
- “Promoção exclusiva até a meia-noite de hoje”.
- “Clique imediatamente antes que as vagas se esgotem” (uma mistura de escassez com urgência).
- “Você só tem 8 minutos para registrar sua vaga, antes que outra pessoa faça”.
4. Gatilho mental da prova social
O gatilho mental da prova social é aquele que utiliza depoimentos ou opiniões de outras pessoas para validarem a sua autoridade (ou a de seu produtos). O objetivo desse gatilho mental é fazer o seu público pensar: “Se várias pessoas já confiaram nele ao ponto de comprar esse produto, então eu posso confiar também”.
Quanto mais humanos forem as provas sociais, melhor será. Por exemplo, depoimentos escritos são importantes, mas depoimentos em vídeo tendem a gerar muito mais resultados, justamente pelo pensamento ser: “Se alguém gravou um vídeo a respeito, com certeza o produto deve ser bom”.
5. Gatilho mental da antecipação
A ansiedade (não a doença, mas o sentimento de querer algo logo) é muito positivo dentro do marketing. O gatilho mental da antecipação trabalha exatamente para fazer com que as pessoas sintam o desejo de saber o que está por vir.
Nesse caso, para gerar a antecipação, “prepare o terreno” antes de lançar seus produtos ou serviços. Por exemplo, informe nas suas redes sociais que no dia 10 você fará a maior promoção que já fez na vida.
Ou então, avise que na próxima semana será lançado o treinamento mais pedido com condições “surreais” para os primeiros inscritos.
Assim, seus visitantes ficarão curiosos e a sua marca (ou produto) ficará marcado na mente delas, até que o anúncio seja realmente revelado.
6. Gatilho mental da dor e prazer
Psicologicamente falando, nós, seres humanos, somos animais que, como todos os outros, vivem buscando o prazer e fugindo da dor. É por isso que é facílimo, do ponto de vista comportamental, nos viciarmos em atividades hiperdopaminérgicas (que geram descargas altas de dopamina).
Pensando nisso, há como aplicar esses conceitos dentro do marketing de conteúdo para gerar uma maior influência de ação. Como? Deixando claro para o leitor o prazer que ele estará evitando e o prazer que ele estará tendo ao comprar seu produto ou serviço.
Por exemplo, vamos supor que você seja um blogueiro profissional que fala sobre paternidade e você deseja que seus visitantes comprem um curso fictício chamado “Paternidade descomplicada”. Para mostrar a dor a ser evitada pelo público, seria escrito algo como:
“Imagine passar horas e horas com seu filho chorando, sem nem ao menos saber como acalentá-lo. Imagine ver seu filho chegando a adolescência e não sabendo ensinar os valores corretos, o tornando um adulto frustrado, chateado e até mesmo depressivo. Imagine todo o sofrimento de se olhar no espelho e perceber que falhou como pai e muitas vezes até mesmo como marido”.
Detalhe: esse tipo de abordagem é feita antes de mostrar a solução do seu produto ou serviço. Porém, como é agressivo, nem sempre é aconselhável utilizar.
Após mostrar todo o sofrimento que a pessoa pode ter com a ausência do produto ou serviço, mostre o prazer que ele receberá, por exemplo:
“Por outro lado, imagine o orgulho de ver seu filho sorrindo e te amando de verdade, por você ter aprendido a ser um bom pai. Imagine o momento que ele, depois de adulto, sair de casa e agradecer por todos os ensinamentos, carinhos e suporte. Imagine a felicidade de ter a certeza que criou um filho preparado para o mundo, sem complicações, sem problemas emocionais e principalmente sem traumas”.
É preciso um texto tão grande para usar o gatilho mental da relação entre dor e prazer?
Não. Porém, textos maiores tendem a ser mais persuasivos. Exemplos de textos pequenos que usam esse gatilho mental são:
- Está cansando de ver todo mundo com muito dinheiro e você sempre pobre? (dor) Saiba como ganhar dinheiro do conforto da sua casa (prazer).
- Pare de afastar mulheres da sua vida (dor) e saiba como ter uma personalidade atraente (prazer).
- Não deixe a ansiedade tomar conta da sua vida e das suas emoções (dor), descubra o método que psicólogos comportamentais estão utilizando com sucesso (prazer).
7. Gatilho mental do “porquê”?
Só utilizar os gatilhos mentais de forma desenfreada não garante resultados. Isso acontece porque as pessoas desconfiam quando uma informação é manipulada para as agradarem. Para reforçar os outros gatilhos mentais e evitar essa sensação de “mensagem pronta”, muitos utilizam o gatilho mental do porquê.
Ele consiste em justificar cada uma das suas declarações (de forma natural, claro). Por exemplo, por que as inscrição são até hoje? Por que as vagas são limitadas? Por que esse método é inovador? Por que as pessoas deveram confiar no seu produto?
O seu objetivo deve ser eliminar todos os “por ques” na cabeça do seu público, tornando sua mensagem muito mais consistente.
Como utilizar os gatilhos mentais no seu blog
Escreva uma página sobre com o gatilho mental da autoridade
Na sua página sobre, reúna todas as informações que possam te trazer autoridade, como cursos, resultados de clientes, especializações e demais atributos relacionados à experiência.
No entanto, faça isso de forma natural, sem parecer que está se exibindo para o público. Uma boa forma de fazer isso é narrar sua trajetória até o momento atual de vida, mostrando cada especialização, resultado e progresso.
Crie uma lista de e-mails e utilize o gatilho mental da antecipação
Antes mesmo de publicar novos conteúdos, “aqueça” o seu público mostrando prévias do que está por vir, isso garante uma maior taxa de leitura e visitas para posts recentes, estratégia válida também para a venda de produtos.
Utilize a urgência para fazer um “caixa rápido”
Muitas vezes, quando se precisar de um “caixa rápido” (lucro em pouco tempo), uma boa estratégia pode ser utilizar o gatilho mental da urgência para divulgar ofertas temporárias. Por exemplo: “Apenas 5 ingressos para o treinamento x, enquanto durar o estoque”.
Pode-se também juntar com o gatilho da antecipação, como: “Amanhã abriremos o carrinho para vender apenas 10 ingressos para o novo treinamento. Cada um deles com 70% de desconto”.
Mostre suas provas sociais
Sempre que um produto ou serviço for elogiado por um cliente, ou leitor do blog, utilize essa prova social (com a devida permissão) para ser divulgada e gerar mais autoridade à sua marca. Se possível, crie até mesmo uma página de “Depoimentos”. A longo prazo, isso te favorece maior reconhecimento.
Faça o leitor sentir a “dor” do problema a ser resolvido no início dos artigos
No início de cada artigo, faça o leitor ter sua dor reconhecida. Por exemplo, se o conteúdo for sobre “como cozinhar melhor”, a introdução pode ser:
“Sabe aquela sensação de estar na cozinha e não saber fazer nada direito? Você mexe nos pratos, até baixa um aplicativo de receitas, mas a sensação é que todo aquele local é um campo de guerra em que as chances de derrota são altas. Não saber cozinhar é algo muito ruim. Você duvida das suas próprias capacidades e se pergunta por que não consegue fazer algo que parece fácil para as outras pessoas”.
Entretanto, tome o cuidado de não exagerar e acabar afastando o leitor por conta disso.
Justifique seus gatilhos mentais com o devido “porquê”
Não copie os gatilhos mentais dos blogs concorrentes, faça os seus e justifique eles com seus motivos. Isso traz muito mais originalidade e te ajuda a ser mais sincero com sua audiência.
Resumo: gatilhos mentais
Gatilhos mentais são estratégias psicológicas para facilitar a tomada de decisão na mente das pessoas. Saber usá-los é primordial para alavancar os resultados com seu blog.
Esperamos que esse post tenha sido de muita utilidade. Se foi, por favor, fale com a gente nos comentários abaixo. Inclusive, estaremos respondendo às dúvidas quanto antes.
Obrigado por ler até aqui. Um forte abraço e até o próximo conteúdo.
